De 9 geheimen van het verkopen in een webinar

Verkopen webinar geheimenEen webinar geven is één ding, verkopen in een webinar gaat nog een stapje verder. Verkopen in een webinar is belangrijk! Sinds ik ben begonnen met het geven van webinars over uiteenlopende onderwerpen, is de groei van mijn bedrijf in een stroomversnelling gekomen. Webinars geven je een unieke mogelijkheid jouw product of dienst te verkopen.

Bij het ontwikkelen van een goed webinar komt heel wat kijken. Je gaat eerst bedenken wat het onderwerp en de titel van je webinar is (Klik hier voor de checklist voor een onweerstaanbaar onderwerp en verleidelijke titel van je webinar). Je gaat ook een goede landingspagina maken, die aansluit op je doelgroep en hun problemen of behoeftes (Checklist voor een succesvolle landingspagina). Met behulp van goede promotie, bijvoorbeeld door Facebookadvertenties, gaan mensen zich aanmelden. En als het eenmaal zover is, geef jij het webinar, waarin je jouw aanbod gaat verkopen.

Verkopen in een webinar voelt in het begin onnatuurlijk aan. Je geeft heel veel waarde weg, om daarna iemand te overtuigen om in te gaan op jouw aanbod. Je weet dat er tientallen of honderden mensen aan het kijken zijn. Het laatste wat je wilt is dat mensen denken dat ze in een verkooppraatje zijn belandt. Je wilt dat het webinar de mensen inspireert en je wilt de mensen iets leren. In een webinar ga je een connectie maken met de deelnemers maken en het vertrouwen opbouwen.

Aan het einde van het webinar doe je de mensen een aanbod, maar je wilt dat doen zonder dat het overkomt alsof je aan het verkopen bent. Ik ga je nu de geheimen vertellen waarmee dat je gaat lukken.

1. Logische stap

In een webinar ben jij de expert. Je kunt in een webinar heel veel kennis gaan delen over een bepaald onderwerp, waardoor je mensen gaat inspireren en ze na afloop van het webinar in actie zet. Het moet in jouw webinar een logische stap zijn om in te gaan op jouw aanbod. Jouw aanbod moet iets zijn waardoor mensen verder kunnen met wat ze hebben geleerd in het webinar.

Daarom heb ik een formule bedacht waar ik me aan houdt bij het ontwikkelen van een webinar. De formule is: wat + waarom = hoe. In het webinar leg ik je uit wat je moet doen en waarom het zo belangrijk is dat je het gaat doen. En in mijn cursus leg ik je precies uit hoe je het doet.

Leg uit wat de grote uitdaging is. Daar kun je direct een connectie maken met de mensen, door te vertellen over jouw grootste uitdaging. Wat was die uitdaging? Vertel waarom het belangrijk was om die uitdaging op te lossen. Om het probleem op te lossen of een behoefte te vervullen. Hoe voelde je je toen je het probleem nog had en hoe was het om het probleem niet meer te hebben? Door dit met de deelnemers van het webinar te delen, maak je op een hele goede manier een connectie.

In dit deel van je webinar kun je ook gebruik maken van voorbeelden van mensen die jij al hebt geholpen. Je kunt zelf vertellen over tegen welke problemen mensen aanliepen en wat het volgen van jouw programma aan resultaten heeft gebracht. Een andere manier om dit te delen is door mensen zelf iets te laten schrijven, wat je als quote in je presentatie verwerkt. Of neem een mooie testimonial op in een video en toon deze tijdens het webinar. Laat het enthousiasme over jouw programma doorschemeren!

De deelnemers gaan zien dat jij mensen kunt helpen. Ze gaan zien dat jouw aanbod werkt. Er is een grote kans dat de deelnemers door de succesverhalen geïnspireerd worden, gemotiveerd raken en in actie willen komen. En er is maar één logische stap om dan te zetten, gebruik maken van jouw aanbod.

2. Geef niet te veel weg

In een webinar deel je gratis waardevolle content met de deelnemers. Hierbij moet je rekening houden met een balans tussen de hoeveelheid gratis content die je deelt en de tijd die je in het webinar besteedt aan het verkopen. Ik zal dat even uitleggen aan de hand van een voorbeeld.

Stel je voor dat ik een webinar geef waarin ik je heel veel tips geef om het bereik op je Facebookpagina te vergroten. Dat is een onderwerp wat nu heel actueel is en waar heel veel mensen meer over willen leren.

In dat webinar geef ik je 25 tips waar je direct na het webinar mee aan de slag kunt. En als bonus, omdat je deel hebt genomen aan het webinar, geef ik je een e-book met 5 manieren om e-mailadressen te verzamelen op Facebook. Aan het eind van het webinar doe ik je een aanbod. Je kunt met korting 365 Dagen Facebooksucces aanschaffen, waardoor je nog eens een heel jaar tips en inspiratie voor Facebookberichten van me krijgt.

Je vindt het aanbod heel interessant, maar je kijkt naar de lijst met tips die je tijdens het webinar hebt gemaakt. Daar staan al 25 tips op. En dan heb je ook nog het e-book van me gekregen. Je kunt voorlopig vooruit en besluit geen gebruik te maken van het aanbod. In dit geval heb ik jou te veel gegeven om mee aan de slag te gaan.

Je bent overweldigd door de hoeveelheid informatie, het lijkt je beter eerst aan de slag te gaan met die informatie en gaat daarom niet in op mijn aanbod,

Een andere reden waarom je niet te veel weg wilt geven, is omdat je niet je betaalde aanbod wilt gaan delen. Ik heb een programma waarin je leert hoe je Facebook Advertenties maakt. Als ik een webinar geef waarin ik volledig uitleg hoe je goede advertenties maakt, geef ik te veel weg. Ik kan veel beter een webinar geven over wat Facebook adverteren precies inhoudt en waarom het zo goed is om advertenties te gebruiken in de marketing voor je bedrijf.

3. Vertrouwen

In het webinar werk je aan het vertrouwen tussen jou en de deelnemer van het webinar. Dat betekent ook dat je beloftes waar gaat maken. Je doet eigenlijk al een belofte in de uitnodiging voor het webinar of in de advertentie. In een Facebookadvertentie vertel je wat mensen gaan leren in het webinar. Je stuurt ze naar een landingspagina, waar je nog eens benadrukt hoeveel kennis jij met de mensen gaat delen.

Je kunt je wel voorstellen wat er gebeurt als je in een webinar alleen over jezelf gaat praten en je dan je product of dienst gaat verkopen. Het vertrouwen is helemaal weg als deelnemers van jouw webinar helemaal niet leren wat je ze hebt belooft. Deze deelnemers gaan nooit meer deelnemen aan een van jouw webinars en kopen vast en zeker zeker niets bij jou.

Zet voor jezelf op papier waar jouw webinar over gaat. Denk na over de inhoud van het webinar en zorg ervoor dat de advertentie en landingspagina daar goed op aansluiten. Alleen als je een webinar ontwikkelt waarin je waar kunt maken wat je belooft, ga je het vertrouwen van de deelnemers winnen.

4. Tijdsindeling van het webinar

Wat is de juiste tijdsindeling van het webinar? Hoe lang ga je mensen gratis content geven, wanneer ga je over naar de verkoop en hoe lang zou het webinar in totaal mogen duren? Voor mijn eigen webinars houd ik aan dat een webinar maximaal 1,5 uur duurt.

Ik besteed van die 1,5 uur ongeveer 15 minuten aan het aanbod. Je wilt niet in 5 minuten tijd klaar zijn met het vertellen over jouw aanbod. Er zijn altijd deelnemers die oprecht geïnteresseerd zijn wat ze in jouw programma leren of wat ze met jouw product kunnen. De rest van het webinar besteed ik aan de vragen die de mensen stellen en de afsluiting van het webinar.

Misschien denk je wel dat 15 minuten heel lang is om te praten over jouw aanbod. Als je het heel lastig vindt, kun je ook 10 minuten aanhouden. Maar probeer echt die 10 minuten vol te praten. Er is vast genoeg te vertellen over wat het aanbod precies inhoudt. Ga het vooral niet hebben over de processen of wat de deelnemers precies gaan doen, maar vertel altijd over de resultaten die de deelnemers met jouw aanbod kunnen bereiken. Geen processen dus en vooral resultaten.

Vergelijk het maar met het verkopen van een reis. Als een reisbureau een reis naar de Malediven verkoopt gaan ze je ook niet volledig uit de doeken doen hoe de reis er naar toe verloopt en hoe het vliegtuig er uit ziet. Nee, jij wilt witte stranden, palmbomen, de blauwe zee en cocktails in je ligstoel.

5. Van gratis waardevolle content naar het doen van een betaald aanbod

De overgang van het delen van gratis waardevolle content naar het doen van een aanbod moet naadloos gaan. Je kunt in een webinar niet opeens zeggen: “Ik ga je nu een aanbod doen”, en overschakelen naar de verkoop. Zodra mensen doorhebben dat het jou alleen om de verkoop gaat, haken ze af. Ze zullen het webinar verlaten. En hoewel je mogelijk wel de waarde hebt gedeeld die je eerder hebt beloofd, zal het vertrouwen wat je hebt opgebouwd, zijn verdwenen.

De overgang van de gratis content naar de verkoop luistert heel nauw. Je moet er zelfs op letten dat je niet opeens anders gaat praten. Een van de redenen dat je anders gaat praten, kan zijn dat je nerveus bent. Je weet niet goed wat je moet zeggen. Dat is niet erg, maar je moet het zeker niet laten merken aan de deelnemers van het webinar. Je wilt de focus van de mensen houden.

Wat mij helpt om de overgang goed te laten verlopen, is het uitschrijven van een script. Ik schrijf alles wat ik in het webinar wil zeggen, helemaal uit. Woord voor woord. Vraag je je nu af of het dan nog wel spontaan overkomt? Jazeker! Ik gebruik het script namelijk om de tekst goed op te kunnen nemen in mijn hoofd. Voordat ik het webinar geef, heb ik het zelf het script al 20 keer voor mezelf voorgelezen. Ik weet precies wat ik wil zeggen. Het script hou ik alleen wel achter de hand, voor de rode draad en voor het geval dat ik het even niet meer weet.

Een goede overgang tussen de gratis waardevolle content die je hebt gedeeld en het aanbod wat je de deelnemers doet, kun je creëren met een vraag zoals: zou jij ook graag willen dat je met jouw bedrijf deze resultaten krijgt?” Of: “hoe zou het over een jaar met je bedrijf gaan als je nu niet in actie komt?” Met zo’n vraag ga je mensen triggeren om aan de slag te gaan.

6. Het aanbod

Je bent nu aanbeland bij je aanbod. De overgang van de gratis waardevolle content naar het aanbod is goed verlopen en nu ga je verkopen. Net noemde ik al even dat je niet anders moet gaan praten. Blijf, net zoals bij het delen van de waardevolle content, hoog in je energie. Het helpt je als je een glimlach op je gezicht houdt. Je kunt dat vergelijken met het opnemen van je telefoon met een glimlach. Als jij je telefoon opneemt en glimlacht, merk je dat je anders gaat praten.

Je zou kunnen proberen om te gaan staan tijdens het geven van een webinar. Als je staande praat, kom je vaak nog krachtiger en energieker over. Denk maar eens aan het geven van een presentatie, dat doe je ook liever staande in plaats van zittend. Mocht je een webinar staande geven, let wel op dat je niet te veel heen en weer beweegt (wat veel achtergrondgeluid geeft) en dat je goed te horen bent en eventueel nog goed in de camera kunt kijken.

In mijn webinars laat ik het aanbod altijd op 1 sheet in de presentatie zien. Ik maak een opsomming wat mensen krijgen voor de prijs die ze betalen. Een opsomming geeft snel een duidelijk overzicht. En je kunt natuurlijk ook bonussen toevoegen aan deze opsomming. Deze bonussen geef je natuurlijk alleen als mensen in het webinar direct gebruik maken van het aanbod.

Je hoeft in het webinar niet geheimzinnig te zijn over de prijs die mensen gaan betalen voor jouw aanbod. Sterker nog, je moet de prijs zelfs noemen. Mensen willen weten waar ze aan toe zijn. Doordat je de prijs noemt, kun je ook noemen wat mensen besparen als ze in het webinar gebruik maken van jouw aanbod.

Wat zou het de mensen kosten als ze alle delen van het aanbod los aan zouden schaffen? Wat is dan de waarde van het aanbod? De besparing die mensen doen als ze gebruik maken van de speciale prijs in het webinar, kan de mensen over de streep trekken.

7. Eenvoudig om gebruik te maken van het aanbod

Het moet eenvoudig zijn om in te gaan op het aanbod. Ik stuur de mensen zelf naar een landingspagina met een URL zoals www.fanfactor.nl/ja. Houd die URL kort en simpel. Niks op deze JA pagina mag afleiden van je aanbod.

Tegenwoordig kun je in diverse webinarprogramma’s knoppen instellen waar mensen op kunnen klikken, zodat ze direct jouw aanbod kunnen aanschaffen. Maar toch is het goed om zelf ook die simpele URL te noemen. Als mensen de URL liever zelf in hun browser typen, kunnen ze dat gewoon doen.

De landingspagina moet helemaal speciaal voor het webinar zijn. Er moet geen afleiding zijn, er zijn geen menu’s zichtbaar waar mensen op kunnen klikken. Dat is om te voorkomen dat mensen wegklikken van de pagina waar ze ingaan op jouw aanbod. Je wilt het de mensen bovendien zo makkelijk mogelijk maken en het idee geven dat ze op de juiste pagina zitten.

Vermeld op de landingspagina nog kort de resultaten die mensen bereiken en voeg een grote, opvallende call-to-action knop aan de pagina toe. Deze pagina is korter dan de productpagina. Dat heeft ermee te maken dat mensen eigenlijk gewoon met 1 druk op de knop aan moeten gaan melden. Alles wat de mensen voor het bedrag krijgen heb je al verteld in het webinar.

8. Erkenning

Het aanbod wat je doet is, wat de prijs ook is, een flinke investering voor de deelnemers van je webinar. Het is geld waar de deelnemers hard voor hebben moeten werken. Niemand vindt het leuk om geld uit te geven, zeker niet als mensen maar een krap budget hebben.

Geef de deelnemers van het webinar de erkenning dat het om een flinke investering gaat, maar leg ook uit dat ze met jouw aanbod betere resultaten gaan behalen. Ze kunnen met jouw aanbod problemen oplossen of in een behoefte gaan voorzien. En ze verdienen de investering vast en zeker terug. Doordat je een stukje erkenning en herkenning toevoegt, weten mensen dat jij begrijpt dat het niet niks is.

9. Vragen na afloop

Als er vragen aan het einde van een webinar worden gesteld, is dat geweldig! De vragen die gesteld worden helpen de deelnemers van het webinar en helpen jou. Jij krijgt namelijk inzicht in welke dingen onduidelijk waren voor de mensen die naar je hebben geluisterd. Je kunt op basis van die vragen je webinar verbeteren. En door een goed antwoord te geven, wat de mensen natuurlijk naar het aanbod leidt, laat jij zien dat je weet waar je het over hebt.

Een andere reden waarom de vragen geweldig zijn, is dat vragen over het aanbod vaak bezwaren zijn waarom iemand mogelijk geen gebruik maakt van jouw aanbod. Stel je eens voor dat iemand vraagt of er ook in termijnen betaald kan worden. Daarmee wil de deelnemer eigenlijk aangeven dat de prijs voor hem of haar te veel is om in één keer te betalen. Jij neemt het bezwaar weg door aan te geven dat een betaling in termijnen geen probleem is. Je kunt de persoon nog meer overtuigen om gebruik te maken van het aanbod, door aan te geven dat ze de investering die ze maken, terug gaan verdienen.

Je wilt voorkomen dat er een stilte valt nadat jij hebt gevraagd of er nog vragen zijn. Mensen moeten de vraag altijd even intypen. Schrijf 3 vragen op waarvan je verwacht dat ze gesteld worden na afloop van het webinar. Die vragen kun jij vast beantwoorden. Als je het webinar vaker hebt gegeven, weet je precies welke vragen altijd worden gesteld. Je bent de mensen dan net een stapje voor!

Het beantwoorden van vragen gaat niet alleen de persoon helpen die de vraag heeft gesteld. Er zijn mensen die heel aandachtig aan het luisteren zijn. Deze mensen durven misschien zelf niets te vragen. Ook deze mensen kunnen overtuigd worden door een antwoord wat jij aan iemand geeft.

Ik ben heel benieuwd of deze webinargeheimen eye-openers voor jou zijn geweest. Ga jij deze geheimen toepassen om meer verkoop uit je webinars te halen? Deel het in de reacties bij dit artikel.

Reacties

  1. Dank voor je tips, Anne.Ze komen precies op het goede moment. Ben bezig met de voorbereiding van mijn eerste webinar!
    Hartelijke groet, Martha

Laat wat van je horen

*